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LE CATALOGUE

Experts de destination : du conseil à la vente
  • Pourquoi cette formation ?

    La vente n’est pas un « gros » mot !  Chargé par les offices de tourisme d’apporter un conseil éclairé aux visiteurs,  les conseillers en séjour constituent également la force de vente de l’Office de Tourisme et doivent savoir concilier conseil et vente. En première ligne et en relation directe avec les clients, les conseillers en séjour doivent être capables de déceler les attentes et besoins du client pour leurs proposer le produit qui lui correspond le mieux, lui suggérer des prestations marchandes et conclure une vente.

  • Dates

    Les 28 février & 1er mars 2019

  • Lieu
    Pontivy
  • Intervenant
    Karine ESTAUN - TOURISM DEVELOPMENT
    Karine ESTAUN - TOURISM DEVELOPMENT
  • Public

    Conseillers en séjour et responsables accueil

     

  • Pré-requis

    Etre en charge de l’accueil et du conseil dans sa structure

    NIVEAU : DEBUTANT ET INTERMEDIAIRE

  • Méthodologie
    • Présentation PowerPoint
    • Conseils personnalisés (envoi d’un questionnaire préformation)
    • Pas de jeux de rôles, méthodologie basée sur la prise de conscience
    • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils 
    • Formation participative et adaptée à chaque niveau
    • Animations pédagogiques adaptées au public avec un seul objectif : désacraliser la vente !
    • Evaluation à chaud (tour de table)
    • Evaluation de suivi 6 mois après
    • Un SAV de 6 mois à l’issue de la formation

     

  • Nombre de participants
    12
  • A savoir

    L'objectif de cette formation : Désacraliser la notion de vente, être à l’aise dans cette mission !

  • date1
    28-02-2019
  • date2
    01-03-2019
  • Inscription
    non
  • pdf-inscription
    inscription

Experts de destination : du conseil à la vente

Objectifs
  • Désacraliser la notion de vente, être à l’aise dans cette mission,
  • S’approprier la fonction commerciale du métier de conseiller en séjours,
  • Booster la performance commerciale des conseillers en séjours,
  • Connaître les techniques de vente appliquées à l’Office de tourisme,
  • Discerner les besoins et les motivations des différents types de visiteurs par une écoute active et empathique,
  • Réaliser des outils d’aide à la vente et préparer ses argumentaires,
  • Savoir transformer l’acte de conseil en acte de vente directe ou indirecte,

 

CONTENU

JOURNEE 1

Matin
Tour de table de présentation et retour sur les questionnaires de préformation (cohésion de groupe)

Vendre : cela s’apprend

  • La vente de services : capacité à répondre à une attente spécifique du client
  • La notion de vente conseil : savoir écouter le client
  • La relation client au cœur de la stratégie commerciale : l’évolution du métier de conseiller en séjour : la vente n’est pas un « gros » mot mais une évolution de métier

Prendre conscience que vendre les prestations de l’Office de tourisme c’est aller jusqu’au bout de sa démarche de conseil éclairé

  • Travailler la confiance en soi pour être dans la performance commerciale
  • Faire un état des lieux des prestations à vendre sur son Territoire, par une vente directe ou indirecte
  • Notion d’expert de destination : maîtriser son territoire et mettre en avant ses coups de cœur 


Après-midi

Préparation de la vente : une bonne préparation est la clé du succès

  • Définir les segments de clientèles et les cibles afin de mettre en exergue des couples marchés/prestations
  • Connaitre et maîtriser ses prestations
  • Faire évoluer l’image son Office de Tourisme par un argumentaire adapté  Se créer un support d’aide à la vente

Concevoir un argumentaire de vente

  • Créer un argumentaire pour chacun des produits proposés
  • Mettre en avant l’avantage client adapté à chaque cible
  • Devenir expert de certaines prestations afin de susciter l’envie

JOURNEE 2

Matin

  • Maîtriser sa communication et avoir une attitude commerciale
  • Maîtriser sa communication verbale
  • Maîtriser sa communication non verbale : L’apparence générale, Le langage corporel, L’attitude, les gestes …
  • Pratiquer l’écoute active

La prise de contact :

  • Instaurer un climat de confiance  Susciter l’intérêt, donner envie

Identifier les besoins du client

  • Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement
  • Poser des questions ouvertes pour connaître ses motivations : QQOQCP (Qui ? quoi ? …)
  • La méthode ZIG ZICLAR

Mettre en place un argumentaire personnalisé

  • Savoir suggérer, savoir proposer, inciter à l’achat de prestations
  • Outil CAP SONCAS pour construire un argumentaire pertinent auprès du client

Etre capable de traiter les objections

  • Pratiquer l’écoute active : savoir poser des questions pour soulever les points de blocage et reformuler

Conclure la vente et prendre congé

  • Proposer une offre complémentaire
  • Les notions de panier moyen et ventes additionnelles 

Après-midi

Mise en pratique des techniques

  • Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
  • Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant
  • Améliorer l’aisance à la vente et désacraliser cet acte

Mettre en exergue les dysfonctionnements et proposer des actions correctives

Mettre en place des indicateurs individuels

 

Frais d'inscription / personne Frais pédagogiques / personne
Tarif adhérent OTB77€ Tarif non adhérent OTB116€  456